Сделки по фрахтованию тоннажа совершаются на фрахтовом рынке.
Крупные долгосрочные контракты заключаются, как правило, в результате прямых переговоров между судовладельцем и фрахтователем или международных торгов (international bid). Однако большинство сделок совершается через специальные посреднические фирмы, судовых брокеров. По сфере деятельности различаются фрахтовые брокеры, букинг-агенты в линейном судоходстве и брокеры по купле-продаже судов. Фрахтовые брокеры специализируются по видам флота — танкерные, балкерные, брокеры по фрахтованию судов под перевозку тяжеловесных грузов, брокеры, работающие на рынке рефрижераторного флота, лесных перевозок, твиндечных многоцелевых судов, судов смешанного и прибрежного плавания. Однако такое деление условно и отражает только основную специализацию данного брокера.
По отношению к принципалу — судовладельцу или фрахтователю — различаются эксклюзивный брокер и рыночный брокер.
Эксклюзивный брокер имеет рамочное соглашение с принципалом, который по всем своим фрахтовкам обращается в первую очередь к этому брокеру, предоставляя ему на определенный срок эксклюзивное право на поиск партнера. Брокеру, однако, следует иметь в виду, что принципал постоянно отслеживает рынок и в случае, если уровень ставок или качество услуг брокера перестанут его Удовлетворять, может в любой момент прервать соглашение. Принципал-судовладелец заинтересован, чтобы суда работали с максимальным тайм-чартерным эквивалентом, без простоев в ожидании очередного рейса, чтобы фрахтователи своевременно оплачивали фрахт и другие платежи, причитающиеся судну. Принципал-фрахтователь требует от своего брокера, чтобы перевозки выполнялись по минимальным ставкам рынка, чтобы груз вывозился в соответствии со сроками, которые предусмотрены запродажным контрактом, чтобы у него не возникали экстрарасходы — за хранение груза в порту после истечения льготного периода, за экстрастраховку груза из-за использования судна в возрасте свыше 20—25 лет, в виде оплаты демереджа или мертвого фрахта судовладельцу. Эксклюзивный брокер должен давать своему принципалу прогноз фрахтового рынка, который тот учитывает при заключении торговых контрактов (фрахтователь) или при планировании графика ремонта судов и сдаче судов в тайм-чартер (судовладелец).
Рыночный брокер работает по разовым поручениям различных принципалов (судовладельцев и фрахтователей) либо по предложениям, полученным от других брокеров.
На практике нет строгой границы между двумя группами брокеров:
эксклюзивный брокер, помимо фрахтовых ордеров своего принципала, выполняет отдельные поручения других клиентов или брокеров. Фактически имеет значение только то, кем выступает брокер по данной конкретной сделке: как эксклюзивный (прямой) или как рыночный брокер.
В каждой конкретной сделке обычно участвуют два брокера — со стороны фрахтователя и со стороны судовладельца. Крупные судовладельцы и промышленные компании (нефтяные, лесные, угольные) имеют в своем составе фрахтовые отделы, так называемые house broker, и выходят на рынок самостоятельно, без посредников.
Брокер получает от принципала два вида поручений: на котировку рынка (индикация) и фрахтовый ордер. Котировка рынка обычно запрашивается на 3—5 недель вперед. Принципал-фрахтователь запрашивает котировку рынка относительно ставок и условий перевозки конкретного груза на конкретную страну или несколько стран перед подписанием торгового контракта или желая выбрать оптимальный вариант транспортировки. Давая такую котировку, брокер должен разъяснить клиенту зависимость ставок от размера партий груза; способа перевозки и вида упаковки товара (в биг-бегах, на паллетах, отдельными местами, навалом); сезона перевозки; общего объема и долгосрочности контракта. Необходимо также обратить внимание клиента на то, что указанные ему ставки фрахта носят ориентировочный характер и могут существенно измениться в зависимости от состояния конъюнктуры к моменту выхода на рынок.
Принципал-судовладелец запрашивает котировку с целью определить возможность и эффективность фрахтования своего судна после завершения текущего рейса, тайм-чартера или ремонта.
Для подготовки ответа необходимо запросить судовладельца, какие грузы и на каких направлениях его могут интересовать, а также получить от него данные о судне (грузоподъемность, вместимость, количество палуб, возраст).
Информация по котировке рынка (если это не развернутое исследование или регулярное обслуживание) не оплачивается, но глубокая и всесторонняя справка может стать основой для последующего фрахтового ордера или даже рамочного соглашения.
Котировка рынка (индикация) базируется на собственном опыте брокерской компании, информации, полученной ею от компаний-партнеров, а по крупным международным направлениям перевозок — из публикаций в специальных справочных изданиях и в Интернете.
Фрахтовый ордер — твердое поручение принципала брокеру заключить сделку по фрахтованию судна на изложенных в ордере условиях. Для того чтобы брокер мог вести переговоры с партнером, фрахтовый ордер должен содержать ряд обязательных сведений.
Ордер фрахтователя: род груза, его транспортные характеристики, количество, маржин; является ли данная отправка разовой или частью долгосрочного контракта; порты погрузки и выгрузки; дата готовности груза к погрузке; нормы грузовых работ; идея ставки и условия оплаты фрахта; особые требования к судну (возраст, наличие грузовых средств и др.).
Ордер судовладельца: наименование судна, его технико-эксплуатационные характеристики, флаг и возраст судна (для судов старше 20 лет — срок действия документов Регистра), порт или район освобождения судна для предполагаемого рейса, дата освобождения судна, перечень нежелательных грузов и направлений перевозок (рейсы через Суэцкий канал, металлолом, уголь).
По срокам подачи различаются три группы фрахтовых ордеров:
• нормальная позиция — когда ордер выдан за 2—3 недели до установленного срока подачи судна под погрузку (даты laydays);
• промптовая позиция — ордер выдан за 3—7 дней до даты laydays;
• спотпромптовая позиция (сокр. spot) — когда судно или груз нужны немедленно.
Очевидно, что только если ордер выдан в нормальной позиции, брокер имеет достаточно времени для тщательной подготовки сделки, выбора партнера, «уторговывания» ставки фрахта. Это особенно важно, если конъюнктура рынка неблагоприятна для принципала (судовладельца Или фрахтователя).
С другой стороны, если предложение тоннажа превышает спрос и ставки фрахта снижаются, то фрахтователь может принять решение выходить на рынок в промптовой позиции. Аналогичную тактику будет проводить и судовладелец — если спрос на тоннаж и ставки фрахта имеют тенденцию к росту.
Получив фрахтовый ордер, брокер приступает к фрахтованию судна. Эту работу условно можно разбить на три этапа: подготовка переговоров (prefixing); проведение переговоров (fixing); оформление и контроль выполнения сделки (postfixing).
При подготовке к переговорам необходимо: получить от принципала всю дополнительную информацию, которая может потребоваться в процессе переговоров; выбрать время выхода на рынок (см. выше); отобрать возможных партнеров и определить форму предложения для каждого из них, определить последовательность переговоров, информацию, которую следует сообщить в своем первоначальном предложении, и информацию, которая должна быть получена от партнера.
При фрахтовании судна в первую очередь целесообразно предложить груз оригинальным судовладельцам или судовым операторам. Это позволяет ускорить процесс переговоров, исключить или сократить до минимума размер брокерской комиссии и за счет этого снизить ставку фрахта. Следующая группа возможных партнеров — эксклюзивные брокеры судовладельцев, и лишь в последнюю очередь надо обращаться к рыночным брокерам.
Предложение каждому из возможных партнеров может быть одного из двух видов. Твердое предложение (firm offers) — это обязательство заключить сделку, если партнер к обусловленному сроку (дата, час) сообщит о своей готовности отфрахтовать судно на предлагаемых условиях. Брокерская этика требует, чтобы по каждой сделке было направлено только одно твердое предложение. Фрахтователь может одновременно с твердым предложением своему постоянному и наиболее надежному партнеру направить еще одно или несколько простых предложений (offers). Иногда они называются условными (subject open — «если буду свободен»). Фрахтователь заявляет, что продолжит переговоры с данным судовладельцем, если будет свободен, т. е. не будет иметь обязательств перед другими своими партнерами. Системой предложений «subject open» следует пользоваться очень осторожно, так как большое количество предложений делает данный груз широко известным на рынке, что снижает интерес к нему со стороны судовладельцев. Соответственно, ставки на такой груз повышаются.
В твердом предложении брокер сообщает всю информацию о планируемой перевозке, которую он получил от принципала во фрахтовом ордере и по дополнительному запросу, и, кроме того, указывает размер брокерской и адресной комиссии. Однако наименование компании фрахтователя и какие-либо данные о ней не приводятся, чтобы судовладелец не смог вести дальнейшие переговоры напрямую, минуя брокера. Вместо этого обычно дается формула «первоклассный фрахтователь» (first class charterer, сокр. FCC), иногда уточняемая: российский, иностранный, германский. Фрахтовая ставка может не указываться, тогда ее должен предложить судовладелец в своем ответе. Либо она предлагается как «идея ставки фрахтователя», для того чтобы подчеркнуть свою готовность к переговорам. Такая ставка обычно указывается на 5—10% ниже той, на которую в действительности готов пойти фрахтователь. Это делается потому, что судовладелец всегда уверен, что первоначально названная идея ставки фрахтователя занижена и будет стремиться повысить ее в процессе переговоров. Если переговоры идут через брокера судовладельца, то он, повышая ставку, демонстрирует своему принципалу способность защищать его интересы.
Изучив твердое предложение фрахтователя, судовладелец (или его брокер) может дать один из трех ответов: предложение принимается за исключением … (accept/except); судовладелец как базу для переговоров вносит свое встречное предложение (counter); предложение фрахтователя не принимается без контрпредложения (offer’s decline without counter), т. е. судовладелец считает ведение переговоров нецелесообразным. Только в очень редких случаях предложение принимается сразу, без замечаний (clear).
Торговые компании среднего размера и слабо знакомые с фрахтовым рынком в своем фрахтовом ордере брокеру оговаривают только те условия чартера, которые вытекают из договора купли-продажи товара: род и количество груза, срок его готовности к отгрузке, порты погрузки-выгрузки, нормы грузовых работ.
В ответ на такое твердое предложение судовладелец в установленные сроки направляет фрахтователю развернутый каунтер, который содержит все коммерческие условия чартера: судовладелец, оператор, наименование, тип и технико-эксплуатационные характеристики судна; количество груза; порты погрузки/выгрузки; количество причалов в каждом порту, которое может использовать Фрахтователь; требования к ним (например, gsaaaab); даты лэйдейс/канцеллинг; нормы грузовых работ или продолжительность сталийного времени в портах погрузки и выгрузки; порядок подачи NOR и учета сталийного времени (sshex, shex, shinc); порядок учета работы в исключенные периоды (например, uu iuatutc); ставки демереджа и диспача и порядок их расчета; ставка фрахта и базисные условия по оплате грузовых работ (например, FIOS L/S/D); сроки и схема оплаты фрахта — полностью либо за вычетом брокерской комиссии и/или расходов по дисбурсментскому счету и/или наличных капитану (cash to Master); оплата налогов и пошлин с судна, груза и фрахта; агенты в портах погрузки и выгрузки; размер брокерской комиссии и проформа чартера, в соответствии с которой определяются все остальные условия перевозки (фрахтования судна). Нормы грузовых работ указываются по оферте фрахтователя или иные, предлагаемые судовладельцем. В каунтере также приводится полное наименование фрахтователя (если оно было в твердой оферте) либо указывается, что оно должно быть сообщено.
Судовладелец в своем каунтере, как правило, завышает ставку фрахта на 5—10%. Однако если судно находится в spot’е, а рынок низкий, такая тактика рискованна, так как может привести к тому, что груз «уйдет» к другому перевозчику.
Судовладелец (его брокер) также устанавливает срок ответа — к определенному часу указанной им даты, по Гринвичу или иному временному поясу. При срочных сделках (prompt, spot-prompt) либо в целях давления на партнера срок ответа может быть установлен в часах после получения предложения.
Если каунтер фрахтователю или его брокеру направляет брокер судовладельца, то в целях сохранения своей коммерческой тайны он часто не указывает наименования компании судовладельца, ограничиваясь формулой FCO — first class owner. По этой же причине он не указывает название судна сообщает только тип (например, «Мирный», «Варнемюнде») либо ограничивается формулой TBN — «to be nominated», т. е. будет сообщено позднее.
Твердое предложение фрахтователя и / или каунтер судовладельца могут содержать оговорки (subject) или сокращенно sub. Наиболее часто используются следующие «сабы»: sub details — при условии согласования деталей чартера (аддендума); stem, т. е. при условии подтверждения отправителем готовности груза в сроки laycan; subject board of directory approval — BOD, т. е. при условии подтверждения руководством компании судовладельца или фрахтователя; оговорка «при условии подтверждения капитаном возможности размещения груза». Один раз заявленные «suject» должны затем повторяться данным партнером в течение всех переговоров, в противном случае будет считаться, что они «подняты», т. е. сняты.
Обмен между фрахтователем и судовладельцем твердыми развернутыми предложениями завершает первый этап переговоров. В результате его партнеры четко заявили друг другу свои первоначальные позиции и определили расхождения между ними.
Следующий этап — «уторговывание» сделки, совместный поиск компромисса, удовлетворяющего обе стороны. Эти переговоры могут быть достаточно длительными и условно называются accept / except.
Крупные промышленные и торговые компании, постоянно работающие на фрахтовом рынке, имеют собственные типовые условия чартера, которые их брокер целиком включает в твердое предложение. Судовладелец, получивший такое предложение, ограничивается только отдельными замечаниями по предоставленному проекту чартера, т. е. переговоры сразу же переходят на стадию accept / except.
